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Deuxième étape : créez une matrice distincte pour chaque produit. Troisième étape : identifiez votre propension au risque. Quatrième étape : établissez des projections de prix précises. Cinquième étape : intégrez les parties prenantes essentielles dans le processus décisionnel.
Source : https://www.savoir-faire-france.fr/batna-et-negociation-les-meilleures-pratiques-a-linternational/
Cette méthode, introduite en 1981, favorise une négociation durable et rentable. L'établissement d'une Zone of Possible Agreement (ZOPA) guide les échanges vers des solutions mutuellement bénéfiques. La réussite des négociations s'appuie sur l'écoute active et le respect mutuel, associés à une préparation rigoureuse des alternatives.